El comercio tradicional se lanza a las plataformas 'on-line'

Los comerciantes tienen claro que la recuperación será lenta y requerirá esfuerzos adicionales. Por eso, cada vez son más los que ven imprescindible abrirse un hueco en el mundo digital a través de la página web y las redes sociales para recuperar el volumen de ventas. No obstante, el gerente de la Agrupación de Comerciantes Segovianos (ACS), Juan Francisco Casado, advierte de que «digitalizarse requiere tiempo, atención y conocimientos técnicos o recursos económicos para contratar a un tercero que ponga en marcha el proyecto».

Asimismo, matiza que «no todos pueden asumir el reto» porque es complicado competir en un mercado tan amplio y las condiciones que ofrecen las grandes plataformas no son atractivas para el pequeño comerciante. Sin embargo, cree que esta crisis sanitaria ha traído un cambio de hábitos en los consumidores, por lo que estos pequeños negocios deben plantearse su presencia online no solo como canal de venta directa sino también como medio para obtener mayor visibilidad.

La Librería Cervantes es uno de los comercios veteranos de la ciudad, fundada en 1906 atesora ya 115 años de trayectoria, aunque su actual propietario, Guillermo Herrero, tiene claro que tradición e innovación no están reñidas. Esta visión fue el empujón que necesitaba para abrir la página web en 2016 y sumar a sus servicios la venta electrónica. «Ofrecemos prácticamente todo nuestro catálogo desde los best sellers del momento y obras clásicas hasta libros de Segovia, en los que estamos especializados», comenta.

El crecimiento ha sido progresivo y aunque admite que la venta 'on-line' no es especialmente importante les ayuda a llegar a nuevos clientes. Además, la pandemia ha supuesto un aumento significativo de estas ventas y es que «la facturación supone un porcentaje bajo porque los gigantes del comercio electrónico se llevan el 95% del pastel, pero ahora hay el doble de pedidos por la web». Cifras pequeñas que los últimos meses se han convertido en constantes, hasta el punto de que ahora prácticamente todos los días hacen alguna venta y antes de la pandemia se espaciaban cada dos o tres días.

La mayoría de las compras por Internet en la Librería Cervantes las realizan clientes de otras provincias y aunque «Madrid tiene mucho tirón, hacemos envíos a toda España». También ha ayudado el proyecto de la Confederación Española de Gremios y Asociaciones de Libreros (CEGAL), Todostuslibros, una plataforma en la que están presentes más de 700 librerías de toda España. «Durante muchos años ha servido únicamente como sistema de búsqueda para saber en qué librerías podía encontrarse un determinado título, pero en el último año ha incorporado la opción de compra».

Herrero considera que iniciativas como esta son una bocanada de aire fresco para los pequeños establecimientos, ya que les permite aunar fuerzas y competir con los grandes. «Es muy útil para aquellos títulos descatalogados porque siempre suele haber un rosario de librerías en España que tiene algún ejemplar. También para los que buscan libros de editoriales muy pequeñas o de temáticas específicas. El negocio del best seller es de Amazon, El Corte Inglés o La Casa del Libro, pero ellos no siempre llegan al nivel de especialización que puede tener un pequeño comercio y esto nos permite subsistir», afirma.

Este negocio familiar tiene en sus estanterías entre 8.000 y 9.000 títulos y aunque pueda llamar la atención que un comercio centenario sea amigo de las nuevas tecnologías, Herrero insiste en que «adaptarse a los tiempos es fundamental». De modo, que recientemente también ha implantado un nuevo sistema de pago a través de Bizum «porque los clientes lo demandan». Eso sí, subraya que el establecimiento físico sigue siendo esencial, ya que «la labor de asesoramiento marca la diferencia cuando se trata de un producto tan diverso». De hecho, en una ciudad como Segovia la mayoría de los clientes que utilizan la web es para indagar y comprobar si hay ejemplares disponibles del libro que quieren.

En Tapicerías Castaño lanzaron la primera versión de la web en 2008, aunque hasta 2009 no potenciaron la venta 'on-line' y la conectaron con el stock real de la tienda. Su responsable, Javier Castaño, cuenta que tuvieron que contratar a una empresa para su creación. Un paso que dieron con el fin de amortiguar los efectos de la crisis, pero incide en que la presencia virtual es cada vez más necesaria.

En su caso, la pandemia no ha supuesto un incremento de las ventas online, que se han mantenido constantes, pero sí del volumen de negocio en la tienda física. «La gente ha pasado este año mucho tiempo en casa y ha hecho mejoras. Además, durante meses no han podido salir de la ciudad para realizar compras y han recurrido a los comercios locales», especifica. A su juicio, Internet es un complemento que suma, pero advierte de que ahora hay diez veces más competencia que hace algo más de una década.

Para Tapicerías Castaño el principal valor reside en su potencial como escaparate. «Me ayuda a promocionar artículos de decoración, mosquiteras o toldos, pero muchos de estos productos son difíciles de colocar directamente a través de la web». De forma que, aunque la venta directa online tan solo supone el 5% del negocio, son muchas las personas que acuden en busca de un producto que han visto antes en Internet. Estos clientes son muy valiosos, según Castaño, porque «cuando ya se han molestado en buscarlo y han visto algo que les gusta es difícil que se vayan con las manos vacías».

El 98% de los clientes que compran en su web piden que se lo lleven a pequeños municipios, la mayoría alejados de grandes capitales donde las posibilidades de adquirir este tipo de artículos son muy reducidas. El comercio electrónico no aporta unos beneficios directos demasiado altos, pero Javier Castaño tiene claro que «un negocio que ignore Internet está corriendo un riesgo muy grande porque pierde visibilidad y clientela».

Este negocio, que lleva 53 años prestando servicio en la ciudad, sigue evolucionando, de hecho, en pleno confinamiento su propietario impulsó miscortinasonline.es, una web que permite comprar un artículo de decoración tan personalizado como las cortinas de forma virtual. «De momento la hemos desligado de Tapicerías Castaño porque no sabíamos como iba a funcionar, pero es un avance importante porque el cliente rellena un cuestionario con las medidas, elige el diseño, le enviamos el presupuesto y si le parece bien le confeccionamos las cortinas a medida», detalla.

Sectores como la alimentación gourmet están encontrando más trabas para abrirse hueco en el ámbito digital. «No hay que hacer castillos en el aire con Internet porque es importante tener presencia, pero tampoco es la panacea, por muy bien que funcione no conozco a nadie que haya cerrado su comercio para vivir solo de Internet», subraya el propietario de la tienda Tierra de Sabor Club Selección Segovia, Luis Matarranz.

En su opinión, esta no es una vía fácil de comercialización para su sector, más allá de las grandes cadenas de supermercados. En parte, por las complicaciones que supone el envío de alimentos con unos requisitos de embalaje y en algunos casos manteniendo la cadena de frío. Esto hace que a pesar de estar adscrito a varias plataformas de comercio electrónico este canal tan solo supone el 10% de sus ventas.

Destaca el espacio creado por Tierra de Sabor, que aglutina a diferentes productores de esta marca de garantía de la Junta de Castilla y León. En su caso, hace lotes de productos locales y la época más fuerte para estos envíos es la Navidad. No obstante, advierte de que, en España y sobre todo en las ciudades pequeñas, todavía no existe esa costumbre de comprar este tipo de productos de forma 'on-line', tal y como ocurre en países como Alemania o Inglaterra.

En cuanto a la plataforma Dbarrio, que ha puesto en marcha el Ayuntamiento de Segovia y que aglutina a cerca de 150 comercios y restaurantes de la ciudad, Matarranz admite que es una iniciativa interesante, pero «sin mucho éxito», al menos para él. Lleva seis meses en funcionamiento y los resultados que ha obtenido son escasos porque «Segovia es una ciudad complicada para este tipo de proyectos, ya que es muy pequeña y las distancias son mínimas. De modo que cuando los consumidores quieren algo se acercan directamente al establecimiento», recalca.

La pandemia ha sido el impulso definitivo para que muchos negocios implanten o potencien esta vía de negocio, como le ha ocurrido Útiles de Grupo Horcajo, que está a punto de dar el salto al comercio electrónico. «La pandemia nos ha enseñado que somos capaces de hacer muchas cosas sin estar cara a cara. Una de nuestras líneas más potentes es la del acero y antes te tenías que recorrer 800 kilómetros para ver a un cliente y cerrar un acuerdo, ahora no es necesario», explica la directora de Organización, Fuencisla García. Esta situación les ha llevado explorar las posibilidades del mundo digital y les ha enseñado una nueva forma de trabajar que les permite ahorrar tiempo y energía.

Conscientes de lo necesaria que es la digitalización, lanzarán su tienda virtual en los próximos meses con más de 37.000 referencias de suministro industrial, otra de sus líneas de negocio para profesionales. Eso sí, García avanza que el área de bricolaje destinado a particulares tardará un poco más, ya que hasta 2022 no contará con una página web con todos los productos.

No obstante, indica que la tienda física, que lleva prestando servicio a los segovianos dos décadas, no desaparecerá porque «nos hemos convertido en un referente sobre todo en campañas como la de jardín». Además, cree que para comprar determinados productos es importante el asesoramiento, pero también que el cliente pueda verlo y tocarlo. De hecho, para seguir potenciando este trato directo y cercano en los últimos meses han creado una red de colaboradores autónomos especializados en diferentes trabajos para el asesoramiento y montaje de productos.