El perfil del cliente en Palencia: Mujer de 45 a 50 años que va andando y compra a última hora

Este proyecto costaba de distintas fases. La primera era llevar a cabo el estudio, posteriormente crear la plataforma comercio-cliente, pero ahora falta la financiación económica para llevarla a cabo. «El Ayuntamiento tenía que haber dado continuidad y no ha podido ser. Entonces, hemos creado la plataforma, pero aún no la hemos sacado adelante», afirma José Antonio Salvador Insúa, decano de la Facultad de Comercio (centro que está en proceso de fusión con Ciencias del Trabajo). «Si fuéramos capaces de implantar esta plataforma en Palencia o en cualquier ciudad, mejoraríamos el futuro del comercio allí», agrega.

A lo largo del mes de noviembre –Salvador Insúa insiste en la importancia de llevar a cabo el estudio en distintas temporadas–, se recopilaron datos como el código postal (que las grandes superficies hacen), la edad aproximada del cliente, el sexo o cómo había llegado hasta la tienda. Y todo eso da mucha información, junto con el ticket de compra de cada cliente, para conocer quién gastaba más o en qué momento.

«Cuando más se vende es a partir de las 12 y hasta las 14, que es cuando cierran los comercios, cuando más gente hay en la calle y más gente está comprando. Entonces tenemos la idea de que alargar la hora de la mañana, puede que hasta las 14:30, serviría para vender más. Por la tarde, se empiezan a animar a las 17 o 18 horas, así que abrir pronto tampoco tiene sentido», explica, a la vez que destaca la implicación de las tiendas que han participado.

El perfil de los compradores está bastante definido gracias a este estudio. Sobre todo son mujeres de 45 a 50 años y que llegan a las tiendas andando. Claro está que la Calle Mayor y la calle Colón son el centro de la ciudad y el punto de ventas más álgido.

Otra herramienta que han utilizado, además de estudiar el tiempo y cómo influye la lluvia, el frío o el calor en las ventas, es contabilizar el número de personas que transitan por la Calle Mayor y cuántas de ellas entran finalmente en los comercios. El resultado es el 2%, cifra que no les parece muy reducida. «Es normal porque mucha gente pasa para ir a trabajar. Otra cosa sería que fuera un centro comercial, pero estás en la calle y lo normal es que esto pase. No nos ha parecido demasiado bajo», explica el decano de la Facultad de Comercio. Eso sí, la mayoría de las personas que entran a un comercio, acaban comprando.

Para llevar a cabo este proyecto, han utilizado tecnología de neurociencia para monitorizar a ciertas personas que hacen el recorrido por los comercios y van viendo los escaparates. «Vamos conociendo sus impulsos no conscientes porque monitorizamos los impulsos eléctricos de la piel y sabemos la atención que prestan y lo que sienten», afirma.

Los impulsos de la piel trasmiten esas emociones a través de un brazalete con dos sensores en los dedos. Así consiguen conocer los impulsos de la piel que emite el cerebro y pueden captar la emoción y la atención, segundo a segundo del recorrido. Por si esto fuera poco, también les ponen unas gafas con una cámara incorporada para saber dónde mira el cliente, junto con un micrófono para conocer la emoción que siente este cuando habla con el comerciante y también lo que atiende.

Con esta información «elaboramos un mapa de colores del escaparate y la tienda, donde los clientes sienten más emoción. A veces se compra por emoción, porque primero sentimos y luego compramos. Así, con este estudio, ayudamos a los comercios a mejorar sus escaparates y la disposición de la tiendas», concluye.