LA VENTANA AL MUNDO DEL COMERCIO DIGITAL

En el año 2017, la tecnología ha avanzado lo suficiente como para que una minúscula tienda ubicada en una pequeña localidad pueda tener clientes de todo el mundo. Para que una pyme de Castilla y León pueda vender sus productos en cualquier parte del planeta. La venta por Internet puede ayudar a una empresa o negocio de volumen reducido, así como a un artesano, a ampliar su clientela más allá de sus paisanos. Hoy en día es relativamente simple crear una página web e incluso una tienda ‘on-line’ para vender los productos propios, pero conlleva una serie de gastos como mantener una pasarela de pago segura y cubrir los conceptos de logística y transporte. Pero el gran problema radica en atraer tráfico a su web, en darse a conocer.

La compañía de venta en Internet Amazon ofrece su llamado ‘marketplace’, es decir, la posibilidad de que cualquier empresa venda sus productos en su plataforma, que está abierta a todos los sectores de los productos que vende, desde alimentación (excepto frescos), a moda, electrónica, productos de bebé, hogar, cocina, jardín, juguetes, belleza, bricolaje, deportes, videojuegos...

El servicio de venta ‘on-line’ a través de esta plataforma que agrupa bajo una misma marca a miles de vendedores en todo el mundo cala cada vez más entre los pequeños empresarios, emprendedores o artesanos. De hecho, el 49% de todas las unidades adquiridas a través de Amazon en el primer trimestre de 2017 en todo el mundo fueron vendidas por pequeños negocios.

Los vendedores que quieren utilizar este servicio se encuentran en la plataforma ‘on-line’ dos modalidades de cuenta. Una profesional, con una tarifa plana de 39 euros al mes independientemente del número de pedidos que se reciban y, para quienes tengan un volumen de ventas moderado, una cuenta individual sin cuotas mensuales pero que aplica un recargo de 99 céntimos por cada venta realizada, independientemente del número de pedidos que se reciban.

En ambos casos, además, hay que sumar la llamada tarifa por referencia, un porcentaje sobre el precio del producto que la compañía cobra al vendedor en función de la categoría del artículo. Estos porcentajes oscilan entre el 5% en el caso de los ordenadores portátiles y el 20% para los productos de joyería. En el ejemplo concreto de la venta de accesorios de Amazon, este porcentaje se amplía hasta el 45% del coste del producto.

Estas pymes o pequeños comercios incluso pueden utilizar, pagando la tasa correspondiente, los servicios de logística de Amazon, para que la compañía se encargue por ellos de almacenar los productos, preparar el pedido, enviarlo y gestionar las devoluciones y la atención al cliente. Es decir, un pequeño negocio de Castilla y León puede, por ejemplo, vender sus productos a un cliente alemán sin invertir en crear una página web, ni una red logística, ni formar a un equipo de atención al cliente internacional.

Las plataformas de ventas ‘on-line’ suponen así una ventana para que las pequeñas y medianas empresas puedan alcanzar un público más amplio. Amazon ofrece algunos datos en este sentido. Por ejemplo, el número de pymes de Castilla y León que comenzaron a vender sus productos en la plataforma creció el 172% en 2016 con respecto al año anterior, y sus ventas se incrementaron el 125%.

Además, el número de pymes de la región que exportan a través de Amazon se triplicó el año pasado. Las ventas a países extranjeros es quizá uno de los aspectos que más cambio supone, no solo a la hora de alcanzar un público diferente sino por el hecho de unificar el proceso logístico y de distribución. En este sentido, según las estadísticas de la plataforma ‘on-line’, las pymes castellanas y leonesas que venden sus productos por esta vía incrementaron sus exportaciones el 162% el año pasado. El destino de esas ventas es principalmente europeo. En concreto, Alemania y Francia son los países a los que más exportan las pequeñas y medianas empresas de la región que venden a través de la plataforma.

Para gestionar toda esta distribución, Amazon tiene dos almacenes en Madrid, uno cerca de Guadalajara y otro más cercano a la capital y actualmente construye otro en Barcelona. La española es una de las cinco plataformas que Amazon tiene en Europa, junto a las de Reino Unido, Alemania, Francia e Italia.

Yolanda Corbillón y su marido montaron hace cinco años una tienda de decoración de bebé en Arroyo de la Encomienda. Entonces, en plena crisis, los alquileres todavía estaban altos, los márgenes eran muy cortos y vieron que con una tienda física se perdía dinero, por lo que optaron por vender sus productos en Internet. Tienen una página web propia, pero también venden productos a través de Amazon. La primera diferencia que encuentran es a la hora de atraer clientes: «Amazon te pone las visitas, los clientes, aunque también tienes que pagar esa publicidad», explica Carlos, el marido de Yolanda. «La captación de clientes es más sencilla porque el propio nombre de Amazon atrae a mucha gente directamente. Cuando alguien quiere un producto busca en Amazon, y ellos pueden enseñar tu producto o el de la competencia, depende de cómo lo tengas puesto. Sin embargo en la tienda ‘on-line’ tienes que hacer tú campañas en Google Adwords, hacer SEO, SEM, redes sociales... muchas más cosas para atraer clientes».

Sin embargo, una vez que un cliente se encuentra con los productos de esta empresa vallisoletana en la plataforma ‘on-line’, es difícil que lleguen a la web de la tienda, porque Amazon enseña «poco» el nombre del negocio y no hay ningún acceso directo. «Enseña que a través de ellos tienes ese producto y ese precio, pero a quién te lo mande le da poca importancia para que la comisión se la lleven ellos, ya que hacen ellos el esfuerzo. En el fondo es justo», explica Carlos.

Luego hay que analizar las diferencias en los costes. Amazon da la posibilidad de almacenar los productos y gestionar el envío, pero todo tiene su coste. «Nosotros tenemos unas treinta referencias allí almacenadas, no muchas unidades, porque entonces te cobran mucho más. Amazon ya se cuida bien de que dudes si hacerlo por tu cuenta o a través de ellos». Según explica Carlos, «si tienes que operarlo tú contratando a una empresa de transporte el coste viene a ser similar a lo que cobra la logística de Amazon por tener allí el producto y enviarlo». Hay un añadido, que es que enviar allí los productos también cuesta un dinero que hay que sumar al coste del envío. Además, si el producto no se vende hay que retirarlo y eso también supone un gasto. «Almacenar allí los productos tiene su coste, pero igual que te cuesta aquí. De alguna manera está pensado para que sea un precio competitivo, no tiene grandes diferencias entre una cosa y la otra», añade este empresario vallisoletano. Lo bueno, incide, es que «si ellos lo tienen en Madrid desde allí pueden enviar los productos a las otras plataformas europeas, lo que permite a Yolanda y Carlos vender a unos 24 países.

Y, visto que las diferencias en coste no son muy grandes, cabe preguntarse por los precios: «Normalmente son los mismos, pero depende, en la tienda propia se es más libre de hacer rebajas, ofertas... En Amazon poca rebaja puedes hacer, porque ya tiene un precio muy ajustado porque el descuento que podías hacer se lo ha llevado la comisión de Amazon», relata Carlos.

En cualquier caso, destaca que es necesario «mucho cálculo y mucho control». «Siempre se puede despistar cualquier cosa por ahí, donde estaba el margen de algo te lo comes en otra cosa y ya no te interesa», desarrolla. «Tienen unas políticas muy estrictas respecto a los vendedores sobre tener que atender cualquier reclamación, mucho más exigente de lo que puedes ser tú contigo mismo. Aquí tienen un montón de ratios y están valorando día a día tu cuenta de vendedor, lo que luego se traduce en que te ponen delante o te ponen detrás», resume.

Raúl Tejero y Julia Sanz tienen un negocio de impresión de camisetas en la localidad segoviana de Cuéllar. Durante muchos años se dedicaron a labores de rotulación y serigrafía para regalos de empresa, pero en un momento determinado el mercado empezó a cambiar y decidieron centrarse en la impresión digital. Compraron una máquina y dos naves y comenzaron a imprimir camisetas. Además, estos dos autónomos mantuvieron una tienda física para atender al público.

«Pasado el verano de 2015 vimos que ese invierno iba a ser un poco complicado y empezamos a pensar qué hacer para darle trabajo a la máquina todo el tiempo. Entonces se nos ocurrió vender nuestros productos en Amazon», explica Julia. «Al principio nos pareció un poco complicado, pero mi compañero se puso a ello y pasó unos meses investigando cómo tenía que hacer. Se puso en contacto con Amazon para que le fueran explicando cómo lo tenía que subir, en qué tipo de archivo, etcétera». En diciembre ya tenían unos cuantos artículos funcionando en la plataforma y empezaron a vender. «Amazon te proporciona todo lo que necesites, todo el ‘software’, toda la información en tiempo real sobre lo que vendes, de cada producto y de cómo está funcionando», explica la mujer.

Esta empresa de Cuéllar vende en la plataforma ‘on-line’ de dos formas distintas: por un lado, camisetas a la carta que ellos mismos envían al cliente con el diseño que ha elegido y por otro lado envían a Amazon una serie de productos ‘premium’ para que la empresa se encargue del almacenamiento y que el envío pueda realizarse de un día para otro.

«Es una maravilla, la verdad. En los casi dos años que llevamos nuestras ventas han crecido muy considerablemente», explica Julia. «Ahora, esto requiere mucha ilusión y muchísimo esfuerzo porque tienes que estar todos los días del año pendiente de tu tienda en Amazon, no te puedes olvidar ni un día», añade.

Al final, cómo encuentren nuevos clientes los productos de Raúl y Julia no depende de Amazon, sino de la empresa cuellarana. «Todos los pedidos tienen que salir dentro de un plazo que Amazon te dice, si no cumples esos plazos pierdes los privilegios y en lugar de estar en la primera página cuando entras a buscar camisetas estás más atrás. Esto es la diferencia que tiene con Google», comenta Julia, que explica que en el momento en el que pusieron en marcha el negocio crearon una página web propia, con la que encuentra diferencias: «El único modo de estar un poquito bien posicionado en Google, si no eres una empresa muy conocida, es pagar mucho dinero cada mes. Aquí no. Aquí, si tú eres una empresa que trabaja bien, atiendes bien a tus clientes y das un buen servicio, tú tienes el privilegio de estar en la primera página».

«Tener esto funcionando es laborioso, pero realmente compensa porque de otra manera una empresa como la nuestra, pequeña, con toda esta tecnología que tenemos y en la zona donde estamos no tiene salida», comenta Julia. «Hay que trabajar muy duro, pero una vez que ya lo montas tienes un negocio abierto el mundo en un minuto sin importar dónde estés ubicado», añade.

Julia ve el futuro con buena perspectiva: «Ahora viene noviembre con el ‘Black Friday’ y luego Navidad, que esperamos que sea de locos porque el año pasado ya fue de locura, no podíamos imaginar que se vendiera tanto». Este año estarán preparados por si hace falta contratar a alguien más.