«La empresas que mejor han resistido están en el mercado internacional»

Una de las características que han servido para definir a las pequeñas y medianas empresas en estos tiempos marcados por la crisis provocada por la covid-19 es la de ser resilientes. Sin embargo, a su capacidad para superar la coyuntura económica derivada por la pandemia muchas han sumado una capacidad adaptativa, marcada por su entrada en el mercado internacional, una circunstancia analizada en la mesa de trabajo organizada de manera conjunta por El Norte de Castilla y BBVA, en la que se destacó cuán relevante ha sido o puede ser esa internacionalización para generar recursos, bien como tabla de salvación o para crecer.

«La vuelta a la normalidad va a depender de lo rápido y, sobre todo, de lo masivo que se lleve a cabo la vacunación a nivel internacional. Lo que está claro es que las empresas que mejor han resistido son aquellas que están en el mercado internacional», analizó en primer término Juan José Fuentes, responsable COMEX de BBVA en España. Localizando ese comercio, focalizándolo en Castilla y León, el sector de la automoción ha lastrado los movimientos generales, en contracción, si bien ha habido indicativos positivos, como el surgimiento «con fuerza» del sector agroalimentario, «demostrando que está haciendo muy bien las cosas» más allá de las bodegas y compensando, mediante productos como los lácteos o los cárnicos, esa «gran caída» a la que se refirió Isabel Clavero, responsable de la Dirección Territorial de Comercio-ICEX de Castilla y León.

Tanto BBVA como ICEX son entidades especializadas en ese negocio internacional empresarial, ayudando a las empresas a dar el paso, superando los obstáculos relacionados con los costes fijos, las barreras comerciales o el capital humano, entre los distintos aspectos a los que han de hacer frente los que se adentran en ello. Javier Cordova, director general de Embalaje Packaging Consulting, siente en ambos dos «aliados importantes» a la hora de entrar en un mercado eminentemente de exportación como es el suyo, global, en el que están obligados a estar «'enganchados' desde que se levanta el primer chino hasta que se acuesta el último americano». «Somos manipuladores de plástico para embalaje; cualquier producto que va de un 'punto A' a un 'punto B' necesita nuestro producto. El entorno es cambiante y caótico en lo relacionado con las divisas, pero tenemos mesas de cambio fiables que nos dan estabilidad y partners que lo son», continúa.

En su caso, estar en el mercado internacional «está en el ADN de la empresa, algo que también se halla en la raíz de Fijaciones León. José Manuel Fernández, su gerente, reconoció, no obstante, que han avanzado gracias a que dieron el salto al mercado internacional de la mano de multinacionales como Acciona. «Desde 2008 estamos centrados en obra pública, vendemos productos para la alta velocidad», reseñó, al tiempo que destacó «la ayuda de ICEX, que te allana mucho el camino» en países del norte de Europa en los que tienen mucha presencia. «Las entidades bancarias y las empresas te ayudan», coincidió con Javier Cordova, para quien el mercado nacional «está maduro, pero con pocos recovecos donde colocarte». Allende nuestras fronteras, pese a la pandemia, ellos prueban que internacionalizarse es posible si ICEX y BBVA están cerca.

Una de las perspectivas con las que las pymes entran en el mercado internacional es con la de crecer, como ha logrado hace Embalaje Packaging Consulting. Merced al proceso de expansión que acometió en 2018, ha pasado de facturar 15 millones al año a una previsión para este 2021 de 50. «Contratamos personal fuera para poder comercializar en Francia, Italia, Alemania y Reino Unido. No estábamos dimensionados para poder atender a clientes a los que nos costaba entender por cuestiones idiomáticas y culturales, pero conseguimos hacerlo gracias a esa visión», narra Javier Cordova, que define a su empresa como «el mayor distribuidor de embalaje de la península y uno de los mayores de Europa». En ese proceso no importó el tamaño previo ya que, como explicó Juan José Fuentes, responsable COMEX de BBVA en España, «la clave del éxito está en ofrecer un producto y un servicio adecuados y la convicción, la voluntad y la decisión de salir adelante». Según comentó, en 2020 el 80% de las empresas que exportaron lo hicieron por un importe inferior a 50.000€.

Si contar con un buen producto es importante para salir al exterior con garantías, no menos lo es conocer el mercado, como recordó Isabel Clavero, responsable de la Dirección Territorial de Comercio-ICEX de Castilla y León. «Para eso estamos nosotros. Nos dedicamos a estudiar 'in situ' los mercados y los detalles que una empresa debe conocer, porque no todos los productos tienen venta en cualquier mercado», explicó, ejemplificando con la venta del alcohol en países árabes. Esta asesoría, que realiza también BBVA, «es fundamental para aportar valor a la pyme» y más importante cuanto más pequeña sea la empresa, pues, normalmente, cuanto más lo sea de menos recursos dispondrá para hacer por su cuenta ese análisis del mercado. «Nosotros somos una 'pyme pyme'; salimos a la venta arrastrados por grandes multinacionales y, donde van ellos, vamos nosotros. Cuando salimos al exterior, necesitamos representantes que nos muevan un poco, porque el mayor problema que te encuentras es la burocracia», considera José Manuel Fernández, de Fijaciones León.

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