Un 2021 esperanzador fruto de la planificación

Como la vid, que le da sentido y razón de ser y existir –echa raíces y da sus mejores frutos en terrenos donde ningún otro cultivo lo hace–, el sector vitivinícola hace frente a las consecuencias de la pandemia adaptándose a terreno hostil.

Ya se conocen las contraetiquetas que las DO Ribera del Duero, Rueda y Cigales entregaron en 2020 a sus bodegas, lo que indica sus ventas. Hasta 78.396.944 distribuyó la primera, el 11,9% menos que en el año 2019; la segunda 83.100.205, el 10,47% menos, y 3.187.708 la tercera, una bajada del 12,86%. Los datos no son buenos, pero quizá no tan negativos como era de esperar. Y lo que es más esperanzador: la fidelidad a las marcas se ha mantenido y abre una puerta a la confianza en 2021.

Positivismo también por la ingente labor de estos meses, con estrategias de comunicación y comercialización de bodegas y consejos reguladores que les acercan a los consumidores aún más y les posicionan en un lugar óptimo cuando se recupere la estabilidad. Destacar también el trabajo de los viticultores, que han llevado a buen fin una gran cosecha.

El adverso 2020 ha actuado como espuela para acercarse más al cliente por vías poco explotadas, como las plataformas digitales. Se ha visto la importancia de la venta 'on-line', las grandes superficies y la diversificación de mercados para mitigar el desplome del principal canal de comercialización del vino, el Horeca (hoteles, restaurantes y cafeterías).

El director general del Consejo Regulador de Ribera del Duero, Miguel Sanz, analiza los datos en dos momentos: «El primer impacto es cuando se produce el confinamiento, porque no hay consumo de vino. Nos encierran en casa, la hostelería se cierra; solo hay vinos en los supermercados y la gente aún no está acostumbrada a hacer compra 'on-line', por lo que ahí hay una pérdida de ventas que ya no se recupera». «Luego evoluciona la situación, se ve que se va a alargar y es cuando las bodegas empiezan a reaccionar. Creamos la plataforma de venta 'on-line' para ellas y es también cuando las bodegas que no vendían 'on-line' empiezan a hacerlo, las que no hacían servicio directo empiezan a hacerlo y poco a poco comienza una recuperación de ventas que hace que en los últimos seis meses crezcamos el 0,6%».

Respecto a las plataformas digitales, Sanz recalca que el proceso de digitalización se ha acelerado en unos meses lo previsto para cinco o diez años. Por ejemplo, Asebor (Asociación de Bodegas de Ribera del Duero) ha estrenado la plataforma de venta JustRibera.

Un segundo análisis surge de comprobar cómo los Ribera de más alta gama ganaban espacio en los lineales. «Como desaparece el sector Horeca, en el supermercado se empiezan a comprar mejores vinos», apunta Sanz. La entrega de contraetiquetas así lo avala.

Respecto a la exportación, explica que «esta crisis nos ha enseñado que tenemos que diversificar, también en internacional, porque ha habido mercados, como el norteamericano, donde las bodegas no lo han pasado tan mal porque el canal 'on-line' funciona mejor que aquí. El 65 o 70% de nuestras ventas en España van a hostelería», mientras «en Estados Unidos son el 20%». «Es un momento para apostar por la internacionalización», añade, ya que «algunas bodegas incluso reconocen que las ha salvado el año, otras que ha aminorado el impacto y otras que ojalá exportaran».

Un mensaje esencial ha sido «transmitir un sentimiento vitalista, porque en Ribera nos caracteriza la resiliencia, resistir y mirar a largo plazo porque todo se supera. Era el momento de transmitir esa idea», sentencia.

Santiago Mora, director general del Consejo Regulador de Rueda, recuerda que «veníamos batiendo récords y en 2020 empezamos batiendo cifras. Probablemente somos de los que menos hemos decrecido y mejor hemos aguantado». Y eso pese a «condicionantes peores que otros, porque Rueda vende el 65% en Horeca y solo exporta el 12%. No estaba preparada en diversificación de canal de venta ni de canales internacionales para defenderse». Otro factor es que los vinos de la DO son «de consumo rápido y lo que no se ha vendido no se va a recuperar».

Aun así, estima que «la marca Rueda ha funcionado muy bien y el consumidor ha querido disfrutar de los vinos de Rueda buscando sus canales». «Estamos contentos de la confianza que el consumidor tiene en Rueda, posicionándonos en supermercados en el segundo lugar», apostilla. Las estrategias han sido «seguir teniendo presencia donde estábamos y reforzar las campañas de comunicación 'on-line'. También hemos creado una plataforma en nuestra web donde acceder de forma directa a las tiendas de las bodegas, y por supuesto haciendo campañas de promoción». Otras iniciativas han sido de apoyo «a bares y restaurantes, que son los grandes socios de la DO». A nivel internacional los planes se han adaptado a «la casuística de cada uno de los doce países a los que exportamos».

Pese a la incertidumbre, el mensaje de Mora es esperanzador: «Ya se ve una luz al final de túnel. 2020 deja buenas cosas como la cosecha. Y teniendo en cuenta lo que se está sufriendo, creo que el balance no es malo y tenemos que afrontar 2021 con optimismo, porque al final la normalidad poco a poco va a volver». Otro motivo de optimismo es que en abril saldrá al mercado «el Gran Vino de Rueda, un nuevo reto de nuestros bodegueros y viticultores para dar más valor a los vinos de viñedos de más de 30 años y menos rendimientos».

Raúl Escudero, gerente de la DO Cigales, señala que «los meses del cierre de la hostelería, sobre todo en Castilla y León, han marcado la tendencia a la baja de las ventas en 2020. Se ha compensado algo con el incremento en la venta 'on-line', el canal de alimentación y la exportación –que ha subido el 5,3%– pero no ha sido suficiente». El elemento esperanzados es que los rosados de 2020 van saliendo al mercado con grandes expectativas dada su buena evolución.