«Es más importante no fallar en los malos momentos que acertar en los buenos»

A&G es una firma española de banca privada que ofrece servicios de asesoramiento y gestión de patrimonios. Participada mayoritariamente por el banco suizo EFG Internacional, a A&G le gusta resaltar que sólo hace «banca de banqueros, sin compromisos de venta de productos o servicios». Su director general, Miguel Irisarri (Madrid, 1964), trabajó en Barclays, Urquijo y UBS antes de recalar en A&G, hace ahora año y medio. La entidad cuenta con una oficina en Valladolid, al frente de la cual están Ramón Pardo López y Juan José Unceta de la Cruz.

-¿Cómo es el momento que atraviesa la banca privada?

-Es momento de convulsión. La crisis ha creado un gran escepticismo entre los clientes por el asesoramiento que reciben y que, teóricamente, están pagando. Se han dado cuenta de que las cosas que les vendían como personalizadas no lo eran tanto, puesto que su problema se ha puesto de manifiesto en cientos de miles de personas. También se han dado cuenta del efecto nocivo que tiene en una gestión de patrimonios el equivocarse. En A&G sabemos que es más importante no fallar en los momentos malos que acertar en los buenos. Suena de sentido común pero no lo es tanto y hay inversores con pérdidas del 24% y hasta el 40%.

-La crisis y los escándalos han dejado tocada la credibilidad del sector. ¿Ha habido criba?

-No tanta. Es decepcionante el comportamiento de algunos clientes. Están muy descontentos con su entidad y te lo manifiestan, pero luego les cuesta mucho dar el paso y cambiar. En parte está provocada porque el regulador no ayuda y hay prácticas abusivas. No se puede cobrar el 1% del patrimonio sólo porque un cliente decida que se lo lleva. A la 'pereza' del cliente se unen las trabas de las entidades.

-A la banca de inversión se la relaciona con cortoplacismo, rentabilidad a cualquier precio, bonus, e ingeniería financiera, términos estigmatizados por la crisis financiera...

-La mayoría de los asesores de patrimonios tienen una retribución variable fijada en unos parámetros que nada tienen que ver con la satisfacción del cliente. Cuánto producto coloco, cuánta rentabilidad le saco al cliente, cuántos planes de pensiones hago... Los banqueros están muy enfocados al cortoplacismo en lugar de a la satisfacción a largo plazo de los clientes.

-¿Qué cree que deben hacer para recuperar credibilidad?

-No es fácil para las entidades que además de banca privada hacen banca comercial y de negocios: la banca privada no es su principal interés. Para recuperar el prestigio tendría que haber una criba y que las entidades se dediquen de forma más exclusiva a la banca privada. Que sus accionistas sepan que en periodos como el actual se tiene que trabajar más con productos de poco riesgo que dejan menos márgenes y menos bonos.

-¿Es muy arriesgado buscar ganancias atractivas en la situación actual?

-La presión que tienen los ejecutivos de las entidades se la trasladan a los clientes y no se piensa en el interés de estos. Además, durante años se han vendido como ciertas cosas que son inciertas. Una de ellas es la capacidad que tenemos de predecir los mercados financieros. Sistemáticamente, las crisis te demuestran que no tenemos ninguna. Cuando una entidad ofrece algún tipo de seguridad en este sentido, está engañando.

-Después de años de hablar de globalización y de acceso total a todos los mercados, ¿han descubierto que el planeta es demasiado grande e inabarcable y hay que centrarse en lo cercano, lo que mejor se conoce?

-Depende mucho de la confianza del cliente en su gestor. Nosotros hemos tenidos buenos resultados

-¿Cómo han cambiado los clientes de banca privada en los últimos tiempos?

-Han perdido la fe en las entidades y la han ganado en las personas. Los bancos grandes han dado más sustos que los pequeños. Cuando alguien está cómodo con una persona, le da igual dónde esté. Cada vez, además, buscan más la independencia. Las grandes casas tienen muchos intereses creados.

-¿Y hay menos ricos?

-No se genera nueva riqueza. Las entidades peleamos por quitarnos los clientes que existen porque no hay ninguno nuevo.

-¿Qué objetivos se han fijado para la delegación vallisoletana?

-Tenemos más de cien millones invertidos por nuestros clientes en la oficina de Valladolid y eso nos permite ser ya rentables y garantiza nuestra independencia.